Las 3 formas de aumentar las ventas de tu tienda online

 En Ecommerce, Estrategia

photodune-3537987-earning-xsComo en cualquier negocio, en un ecommerce el objetivo fundamental es aumentar las ventas. Pero también, como en cualquier negocio, vender no es sólo que los usuarios conozcan tu producto o entren en tu tienda. Vender es que alguien se fije en tí, confíe en tí y te prefiera a tu competencia. Desgraciadamente, muchísimos propietarios de tiendas online creen que vender más se basa en conseguir más tráfico, y no se dan cuenta de que sus bajas cifras de ventas no se deben a falta de visitantes.

Es como si tuvieras un tienda física a rebosar de gente, y como nadie compra creyeras que tu solución es meter a más gente todavía.

No, el problema no suele ser que necesites más tráfico. Además, ¿no crees que es mejor que atraigas tráfico a una tienda que venda, y no a una tienda que no lo haga? Por eso es fundamental conocer las 3 maneras en las que tu tienda puede aumentar las ventas.

1. Aumenta el volumen medio de tus carritos

¿Qué? ¿Que no sabes cual es el volumen medio de tus carritos? Pues no es más que tu total de ventas dividido entre en número de pedidos que se han efectuado: si tu tienda ha vendido 3.000€ en 100 ventas, tu carrito medio es de 30€. ¿Y por qué es importante? Porque si consigues que en cada compra el carrito ronde los 40€, estarás ganado en torno a 4.000€ con la misma cantidad de ventas, es decir, aumentando tus ingresos un 25%. 

¿Cómo conseguirlo?

+ Ofrece ventas cruzadas: cuando el usuario añade un producto a su carrito, ofrécele artículos relacionados, complementos o extras. Es el archiconocido “Los usuarios que compraron esto también compraron:” que vemos contínuamente en muchos ecommerce. Cuanto más relacionados o complementarios sean esos productos respecto al artículo que ya ha puesto en su carrito, más posibilidades de conseguir que lo añada a su pedido, aunque no tuviera en mente hacerlo.

+ Recuerda al cliente lo que le falta para conseguir el envío gratis: A veces al comprador le faltan unos pocos euros para conseguir el envío gratis. Si se lo recuerdas en el carrito, es posible que añada algún otro producto para que le compense la diferencia.

+ Ofrece extras en las compras: soporte técnico, envoltorio para regalo, envío express, incluso aumentar la garantía del fabricante. Cosas que te cuesten poco pero que para el comprador puedan significar un valor añadido y lo incluya en su pedido.

2. Aumenta el porcentaje de conversiones

El porcentaje de conversiones es el número de pedidos que consigues por cada 100 clientes que visitan tu tienda online. Es algo que conviene monitorizar siempre, porque puede que pienses que estás vendiendo menos de lo que podrías y luego veas que no es así, o puede que creas que vendes mucho y sin embargo se pueda mejorar mucho más. Lo que siempre debes pensar es: ¿por qué un usuario busca mi producto, llega a mi página y se va sin comprar? Algo estás haciendo mal si tu porcentaje de abandonos (número de visitas que se van sin comprar) es demasiado alto. Tienes que conseguir que el mayor número de clientes interesados en tu producto que pase por tu tienda termine comprando en ella.

¿Cómo conseguirlo?

+ Mejora la usabilidad de tu tienda: si tu tienda online es difícil de usar, es muy posible que pierdas muchísimas ventas porque tus clientes se pierden por tu tienda, no tienen claro qué están comprando o desconfían porque tu web no les da seguridad. Mejorar la visibilidad del botón de ‘Comprar’, clarificar el proceso de pago, especificar bien las características del producto o añadir siempre imágenes a los productos puede hacer que tus ventas se disparen aunque las visitas no aumenten en absoluto.

+ Vigila el embudo de conversión de tu proceso de pago: los procesos de pago son casi siempre tediosos. Aunque el comprador lo sabe y está mentalizado una vez que hace click en el botón ‘Finalizar Pedido’, frecuentemente muchas ventas se pierden aquí. Errores como pedir datos absurdos (DNI, fecha de nacimiento…), poner cargos a determinadas formas de pago u obligar al cliente a registrarse, hacen que tu porcentaje de conversión caiga en picado.

+ Monitoriza las páginas con mayor rebote (visitas que se van de tu web en la misma página a la que llegan) y con mayor tasa de abandonos (páginas desde las que más usuarios abandonan tu web, aunque pasen un rato visitandola): puede que te des cuenta de que las páginas que más visitantes te hacen perder sean las que menos te imaginas: la de la información de envío, la página principal o la página de categoría. Así podrás focalizar tus esfuerzos de mejora en las páginas que más están perjudicando a tu tienda.

+ Céntrate en tu tráfico más relevante: intenta detectar el tráfico más relevante para determinar qué mejoras debes hacer en la página. No es lo mismo alguien que viene desde un anuncio de Adwords con una palabra clave muy relevante, que otro que viene de tráfico orgánico con una palabra clave que no sabes ni por qué te genera tráfico. Si monitorizas el comportamiento de tu tráfico más relevante la información que extraigas será mucho más real.

3. Aumenta el tráfico relevante

Y sí, llegados a este punto ya puedes empezar a intentar aumentar tu tráfico. Porque ese tráfico nuevo que consigas hará más pedidos (conversiones) y de mayor cantidad (volumen de carrito medio). Pero no te lleves a engaño: no se trata de atraer tráfico sin más, sino de atraer el tráfico relevante. De nada te sirve que te visiten usuarios que no buscan tu producto o que no quieren comprártelo a ti. Tienes que atraer con toda tu fuerza de marketing al cliente que busca tu producto y que podría comprártelo.

¿Cómo conseguirlo?

+ Mejora el posicionamiento SEO de tus productos más relevantes: identifica las palabras clave más relevantes por tráfico o por baja competencia. No lo hagas del sector en general, hazlo de tus productos concretos, por orden de importancia (porque sea el más rentable o el que más te gustaría vender). Determina cuales son las palabras clave relevantes de ese producto y adapta su página de producto (atributos meta, contenidos, imágenes, etc…). El blog, además, puede ser una buena manera de aumentar el posicionamiento de tus productos, mediante reseñas, vídeos o listados de productos.

+ Mejora la rentabilidad de tu estrategia SEM (anuncios en buscadores Google): intenta disminuir tu CPC (Coste por Click) manteniendo el tráfico. Puedes posicionarte en palabras menos competidas (de long tail), aumentar la variedad de tus anuncios (sí, esto afectará mucho a tu CPC) o intentar anunciarte más en búsquedas de productos concretos que en búsquedas generalistas del sector. Si consigues disminuir tu CPC, obtendrás mucho más tráfico relevante pagando lo mismo.

+ Aprovecha el Email Marketing: el spam destruye tu marca, pero el email marketing bien hecho tiene unos porcentajes de conversión envidiables. Ofrece un valor importante para tus clientes (contenidos, descuentos, novedades…) y consigue que se suscriba a tus listas el mayor número de clientes posible. Envía novedades relevantes de forma periódica, y verás cómo se convierte en ventas gran parte de ese esfuerzo. También puedes ofrecer descuentos a clientes antiguos que hace mucho que no compran, ofrecer descuentos especiales solo para clientes si quieres eliminar stock sobrante y muchas más ideas que seguro que se te ocurren.

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Como ves, gran parte de estas medidas parten de una buena analítica web, algo que, como siempre digo, es el corazón de tu tienda online. Para conocer a tu cliente y su comportamiento, y a tu tienda y su funcionamiento, es fundamental que dispongas de los datos analíticos que, mes a mes, te harán ver hacia donde tienes que remar para ir conquistando cada vez a más y más usuarios y así aumentar las ventas de tu ecommerce.

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Mostrando 9 comentarios
  • kike
    Responder

    ¿DNI un dato absurdo? Sin este dato, ¿Cómo puedes emitir una factura, legalmente? Y sin factura ¿Cómo ofreces garantía de tus productos?

    • Gabriel Mora
      Responder

      Hola Kike,

      En comercio electrónico concurren las mismas obligaciones que en un comercio físico: no hay necesidad de emitir factura a cada cliente, salvo que lo solicite de forma expresa. Basta con emitir un ticket de compra. A final de mes se emite una factura con todas las compras realizadas no facturadas individualmente y se declara normalmente junto con el resto de facturas.
      Por ese motivo, solicitar el DNI puede hacer que muchos usuarios se echen atrás, como lo harían si al ir a comprar un producto en un comercio cualquiera el dependiente les exigiera su DNI.
      El funcionamiento, por tanto, es el mismo que el de un comercio físico tradicional, y el ticket de compra hace las veces de garantía.
      Un saludo y gracias por tu comentario!

  • kike
    Responder

    Perdona, no puedo ver tu respuesta completa. Me quedé en “salvo que…” Gracias a las nuevas reformas desde el 01 de enero de 2013 los “tickets” superiorores o iguales a 400€ deben reflejar los datos del comprador. Son las “facturas simplificadas”. La fecha de nacimiento quizá sea un dato absurdo, pero sigo pensando que el DNI es necesario

    • gmoradiez
      Responder

      Claro, pero no afecta al canal online en concreto, sino a nivel general. Si por cualquier motivo se necesita emitir factura (bien sea porque no puede emitirse ticket o, por ejemplo, para pedidos a Canarias, Ceuta/Melilla, etc) pueden solicitarse los datos después de la compra (o que el campo aparezca sólo si se seleccionan esas provincias, o si el precio de compra supera los 400€, lo que para la mayoría de los ecommerce no sucede muy a menudo).
      La clave es que toda simplificación del proceso de compra es poca, y hay que prescindir de cualquier dato prescindible.

  • Victoria
    Responder

    Muy buena información es importante recalcar que ahora hay variedad de herramientas y métodos para incrementar nuestras ventas, yo uso marketero y puedo decir que he tenido mejoras en mi proceso de ventas

  • Laura
    Responder

    Muy interesante tu post, he creado varias tiendas online, y todas se interesan en que sea bonita, posicionara-la y simplemente vender y vender. Pero está claro que si no transmites confianza, los clientes no llegan a interesarse por comprar. He encontrado una página web, es una herramienta donde respondes unas preguntas (un test), y te dicen en que puntos puedes mejorar a la hora de incrementar la confianza online. Entre las sugerencias están las que nos explicas tu en este post.

    • Laura
      Responder

      La página se llama audit4sales.com

  • Gabriel
    Responder

    Hola buena tengo producto ecológico y naturales,si le interesa vallan a mi página web gracias

  • Andrés
    Responder

    Hola, saludos!
    Como aumento mis ventas?

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